撰文：HayaalHusry，OutlierVentures项目经理
编译：0x11，ForesightNews
市场牵引力是指一家初创公司的进展及其整体发展势头，是潜在投资者考量的重要因素。这是因为初创企业失败的首要原因是误解了市场需求，超过三分之一的初创企业称这是导致他们失败的主要原因。在当前环境下，风险投资公司的眼光更加挑剔，他们希望看到项目市场需求的证据。
事实是残酷的，高达90%的初创公司都失败了。为了衡量一家企业是否有可能成功，我们提出了两个关于牵引力的关键问题。第一个是：除了创始团队还有谁关心这个想法？第二个问题是：这支团队能否成功？尽管聪明人可以有绝妙的想法，但理论与执行之间往往存在巨大差距。
Immutable 推出支付解决方案“Immutable Checkout”:金色财经报道，以太坊 NFT 二层扩容方案 Immutable X 开发公司 Immutable 推出支付解决方案“Immutable Checkout”。该方案支持超 100 种支付方案，允许用户通过可配置的界面购买游戏资产。[2023/5/8 14:50:13]
这就是牵引力的来源。你的客户对你正在构建的产品是否感兴趣？你是否可以将这些客户转化？早期牵引力就是最直接的证据。然而，早期牵引力更难理解。一旦企业开始运营，使用收入数据等指标衡量其发展势头就会变得更简单。在产生收入前，寻找牵引力就是寻找特定的指标或信号。
证明牵引力的关键方法
牵引力指标因市场或业务类型而异。在谈到B2B时，可以通过三种方式向投资者展示发展势头。这些指标中的每一个都向投资者或利益相关者表明，有人有兴趣看到企业从一个想法变成现实。
Youtube大V向粉丝透露购买10万美元加密货币:在上周五发布的一段视频中，知名Youtube博主Andrei Jikh向97.7万名订阅者透露，他购买了价值10万美元的比特币(BTC)和以太坊(ETH)。Jikh透露，他目前拥有7.5枚比特币(约14.5万美元)和120枚ETH(约7.2万美元)，当他发布视频时，他的加密货币总价值约19.2万美元。（Decrypt）[2020/11/25 22:08:06]
虽然还有更多的指标，但一些最典型、最强大的指标就是下面这些：
有领域专家愿意担任顾问，热衷于为初创公司投入时间和金钱，因为他们看到了潜力；
有来自潜在客户或客户的意向书，表明他们计划购买或与企业合作；
YouTube博主称在2017年以40美元的价格购买了ETH并仍然持有:YouTube博主和洛杉矶企业家Casey Neistat在推特上透露，他“在2017年以40美元的价格购买ETH”，并仍然持有这些加密货币。这就意味着Neistat从他的投资中获得了大约1000%的收益。他没有透露他往以太坊投了多少资金，也没有透露自己在比特币上投入了多少。（NewsBTC）[2020/11/6 11:49:20]
有一个潜在客户正在运行一个试点，表明市场需求已经很明显并且足够紧迫，足以证明初步试验是合理的。
如果以上都不可能，还有其他方法可以证明一个想法是可行的。例如，当涉及到潜在客户或客户群时，拥有深厚的专业知识会有所帮助。如果创始人能够展示他们在特定领域中的个人经验，这会对创始人有所帮助；如果不能，从该行业获得顾问也有帮助。事实上，如果创始团队没有相关专业知识，那么有必要获得一位具有领域专业知识的顾问，这对投资者来说是一个非常关键的信号。
观点：YouTube禁止加密有关内容 去中心化平台将变得不可避免:YouTube对加密相关内容的禁令一度给加密行业带来了麻烦。基于区块链的视频交付网络Theta Labs战略负责人Wes Levitt表示，“我们将YouTube对加密内容的审查视为一个问题，随着越来越多的流媒体被YouTube和其他主要平台禁止，一个完全去中心化的平台将变得不可避免。我认为完全去中心化的平台不一定会取代YouTube，一些内容类型可能仍将更适合集中式平台。但是去中心化的替代方案可以与YouTube并存，从而使观看者有更大的选择在线内容平台的自由。”（Cointelegrapht）[2020/7/2]
由于创始人通常需要预期时间的两到三倍来验证业务模型，因此更多的势头意味着更短的盈利路径。为此，投资者试图回答的一个关键问题是：这个团队能否关闭大客户的账户？这需要通过行动来证明，尤其是在涉及B2B业务时。
某YouTube频道冒充比尔·盖茨和微软进行比特币:上周日，网络窃贼在YouTube的“微软欧洲”的频道上发布了一个伪造的“加密货币赠品”直播，并放出对比尔·盖茨的旧采访。视频左侧的文本声称该科技巨头正在发放比特币，但是??为了获得免费的加密货币，参与者必须首先将自己的比特币发送到特定地址，者答应寄回0.2到40 BTC作为奖励。该频道的订阅人数超过30,000，直播过程中观看人数一度超过这一数字。（Dailyhodl）[2020/3/30]
对于B2C企业，衡量牵引力的一种有效方法是对用户进行小型Beta测试或建立一个关注企业及其进展的社区。创业公司的竞争越激烈，展示牵引力作为差异化因素就越重要。没有竞争的初创企业需要专注于概念验证，而竞争激烈的初创企业需要展示更多切实的牵引力和早期用户。
对投资者而言，牵引力最重要的是什么？
除了展示明显的市场需求和清晰的盈利途径外，投资者关心牵引力的关键原因在于，他们并不是所有商业理念的目标市场。例如，我们最近被一位想与音乐家合作的创始人推销。我们需要验证或证明会有观众，由于我们不是音乐家，我们无法判断这是否是一个必要的想法。
出于这个原因，我们要求创始人，至少需要20名音乐家加入该平台。事实证明，没有足够多的艺术家加入，我们就无法证明支持这个概念。毕竟，虽然这听起来像是失败主义者，但有缺陷的商业模式是近五分之一的新企业失败的原因，而对此进行预测的主要方法是观察市场的实际需求。
再举一个例子，我们最近被一家再生金融公司推销，该公司表现出更大的吸引力。这家特殊的初创公司收到了来自不同企业客户的意向书，并且指出他们在第一次和第二次申请之间运行的许多计划。客户的热情足以让投资者对产品充满信心。
这就是为什么拥有一个参与社区是有益的，尤其是在寻找投资时。如果你有一家B2C公司，一个参与的社区可能是展示吸引力的好方法。有时，即使是注册表也能发挥很大作用，并为初创企业提供潜在Beta测试人员的初始列表。虽然一家初创公司可能拥有世界上最伟大的产品，但如果没有人对它感兴趣；如果没有人听说过它并且没有现有的测试版社区或早期采用者，那么就很难取得进展。
接触投资者的最佳时机
处于「过早」阶段的公司可能无法从我们的camp中获益，因为他们可能还不了解他们希望从中获得什么。接触投资者的最佳时机是当你已经清楚地知道你的营销对象是谁时，是你可以利用投资者网络的最佳时机。
此外，OutlierVentures是一个非常快节奏的项目。我们为你提供内部专家的咨询服务，这些专家帮助推出了100多家初创公司和价值数十亿美元的网络。简而言之，在我们与一家初创公司合作的三个月里发生了很多事情，没有太多时间来确定产品是否适合市场。
但是，需要注意的是，很多创始人也会调整计划。说「看，如果我们以这种方式销售产品或更多地开发此功能，该产品可能会更有粘性」是100%可以的，并且受到鼓励。然而在此之前，创始人应该已经牢牢掌握你正在开发的产品如何满足市场需求。
换句话说，在你接触像OutlierVentures这样的投资者之前，基础应该已经存在了。即使产品不是最佳形式，也已经存在某种经过验证的产品市场契合度。理想情况下，我们希望你从一位客户发展到五位客户，而不是花费三个月的时间来接触一位客户。
这意味着创始团队在实现产品市场匹配的过程中应该牢记，对于大多数投资者而言，牵引力并不是「可有可无」。在这个阶段，牵引力是必须具备的。从长远来看，牵引力可以帮助你衡量这个想法是否满足了真正的市场需求。虽然很容易被一个想法的潜力所吸引，但执行力就是一切，它始于执行力的发现和早期牵引力的演示。
我们经常让创始人陷入这样的循环：「我需要资金，但在我拥有牵引力之前我无法获得资金，而在我获得资金之前我无法获得牵引力」。我提出过很多建议都是在不需要大量资金的情况下获得早期牵引力的方法。
最后一件事是在没有太多资金的情况下构建产品来展示你的技能：一种方法是拥有最小可行产品MVP。当一个产品技术含量很高时，拥有一个有能力和经验丰富的CTO就显得尤为重要，这向投资者表明，即使产品不能现在推出，但它也可以在未来推出。
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